Los productos de impulso son los que el cliente compra sin haberlo planeado, porque los ve en el momento de pagar. Suelen ser pequeños, baratos y fáciles de entender: chicles, caramelos, pilas, mecheros o snacks. En una tienda pequeña su sitio es el mostrador, junto a la caja, donde el cliente espera.
Si tienes una tienda, los productos de impulso son de las pocas cosas que puedes vender a un cliente que ya ha decidido lo que venía a comprar. Aquí tienes qué son, 12 ejemplos pensados para el mostrador de un comercio pequeño y cómo elegirlos y colocarlos. Si tienes un estanco, empieza por saber qué se puede vender en un estanco y qué trámite hace falta.
¿Qué es un producto de impulso?
Es un producto que se compra por impulso: sin planearlo, porque algo en el punto de venta despierta las ganas en ese momento (Wikipedia). Por eso suelen ser productos pequeños, de precio bajo y fáciles de consumir, y por eso se colocan en la zona de caja, donde el cliente está parado y con la cartera en la mano (Emprendedores).
La diferencia con el resto de la tienda es clara: el cliente no los busca, los encuentra.
12 ejemplos de productos de impulso para el mostrador
| Producto | Por qué funciona |
|---|---|
| Chicles y caramelos | Baratos, conocidos y para cualquier edad |
| Mecheros | Se pierden y se vuelven a comprar |
| Pilas | Nadie se acuerda de ellas hasta que las ve |
| Snacks y frutos secos en bolsita | Se consumen al salir de la tienda |
| Chocolatinas | Capricho de precio bajo |
| Pañuelos de papel | Útiles y fáciles de añadir a la compra |
| Cables y cargadores de móvil | Resuelven un problema del momento |
| Llaveros y pequeños regalos | Compra de capricho o de último minuto |
| Bolígrafos y material pequeño de papelería | Se necesitan a menudo y se olvidan |
| Recargas y tarjetas regalo | Se piden al pagar, sin ocupar sitio |
| Bebidas frías en un expositor junto a la caja | La sed no se planea |
| Productos curiosos que se pueden probar, como el inhalador tailandés | La prueba despierta la curiosidad y la conversación |
No todos encajan en todas las tiendas. En un estanco, los mecheros y las recargas son casi obligatorios; en un bazar funcionan los regalos pequeños; en una tienda de alimentación, las chocolatinas y las bebidas frías.
¿Qué tiene que tener un buen producto de impulso?
Cinco cosas:
- Precio bajo. Por debajo de 10 €, el cliente decide en segundos.
- Se entiende de un vistazo. Si hay que explicarlo, se queda en la estantería.
- Poco espacio. El mostrador es el metro cuadrado más caro de la tienda.
- Buen margen. Por lo mismo: ese espacio tiene que rendir.
- Algo que lo haga destacar. Un color, un cartel, o mejor todavía, una unidad de prueba.
¿Dónde colocarlos?
- Junto a la caja o al datáfono, a la altura de la vista del cliente.
- Con el precio bien visible. Un cliente que tiene que preguntar el precio muchas veces no lo compra.
- En un expositor propio, ordenado y siempre lleno: un expositor medio vacío parece un producto que no se vende.
- Con una unidad de prueba cuando el producto lo permite. Tocar, oler o probar es lo que convierte la curiosidad en compra.
- Pocos a la vez. Tres o cuatro productos bien presentados funcionan mejor que un mostrador lleno.
Errores habituales
- Llenar el mostrador hasta que el cliente no tiene dónde apoyar la compra.
- Productos sin precio, o con el precio escrito a mano y tapado.
- Productos que necesitan explicación y nadie tiene tiempo de darla.
- No reponer: el hueco vacío dura semanas.
- Elegir por el precio de compra y no por el margen y la rotación.
Un caso con cifras: el inhalador tailandés
Te enseñamos los números del producto que distribuimos, porque cumple las cinco condiciones: cuesta 7,99 € al cliente, cabe en un expositor de 14 × 19 cm, se entiende oliéndolo y viene con su unidad de prueba. Si no lo conoces, aquí tienes qué es el inhalador tailandés.
Expositor de 12 unidades · 47,52 € + IVA · PVP recomendado 7,99 € · margen de 2,64 € por unidad (40 % sobre el PVP sin IVA) · 31,72 € por expositor
Ejemplo calculado sobre el PVP recomendado, antes de costes operativos. No es una garantía de ventas.
El primer pedido incluye el tester, un cartel de mostrador y 25 flyers para que el cliente se lleve la información. Pide el dossier para tiendas y te mandamos todas las condiciones.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos productos de impulso debería tener en el mostrador?
Pocos y bien elegidos. Tres o cuatro productos visibles y ordenados suelen funcionar mejor que diez amontonados.
¿Cada cuánto conviene cambiarlos?
Cuando uno deja de rotar. Si un producto lleva semanas sin venderse, su hueco puede rendir más con otro.
¿Un producto de impulso tiene que ser barato?
No necesariamente barato, pero sí de decisión rápida. Por encima de 10 € la mayoría de clientes se lo piensan.
Para tiendas
31,72 € de margen por cada expositor
12 inhaladores por 47,52 € + IVA que se venden a 7,99 €. El primer pedido incluye tester, cartel de mostrador y 25 flyers. Entrega en 2-3 días.
Quiero el dossierO escríbenos por WhatsApp: 623 102 107Ejemplo calculado sobre el PVP recomendado, antes de costes operativos. No es una garantía de ventas.
